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Post by shakilda123 on Feb 11, 2024 22:35:00 GMT -5
建立信任如此重要进行了精彩的演讲——尽管难以捉摸,而且有些自相矛盾,除非你知道这个交易的技巧。 首先,约翰斯通强调信任是一种感觉——它是由情感引导的。这意味着你不一定能从完全理性的角度得出这一结论。正如我们大多数人可能经历过的那样,你无法通过“解释”来赢得某人的信任。 此外,信任和不信任是不同的生物学条件。“信任存在于前额叶皮层,”约翰斯通解释道,由催产素(一种激素)、多巴胺(一种神经递质)和内啡肽(调节欣快感等的神经递质)驱动。 然而,不信任存在于“原始大脑”中。它由你的战斗/逃跑/冻结/安抚反应提供动力,这决定了我们对世界上遇到的一切的最初反应。 由此得出的一个重要结论是,你 不能同时感受到信任和不信任。这是其中之一或另一个。将某人从一种原始而强大的不信任状态转变 为信任状态是非常困难的。 另一个重要的结论是,决策最终 阿曼电报号码 是情绪化的。作为人类,我们感觉(或者也许希望)我们理性地对待世界。但实际上,我们的第一反应几乎总是情绪化的。我们的大脑向我们发送“接近”(信任)或“避免”(不信任)信号,这决定了接下来会发生什么。 那么,这一切与内容有什么关系呢?实际上相当多。 这意味着沟通比人们想象的要微妙得多,并且获得某人的信任不仅仅是向他们提供事实。你如何做,你使用的语言,甚至你的个人议程(无论隐藏得多么好)都会影响一个人接近或避免信任或不信任的决定。 约翰斯通引用朱迪思·格 拉泽 (Judith Glaser) 所著的《对话智能》一书,解释说,以目标为导向的沟通分为三个“阶段”或“级别”。 第一个也是最不有效的方法是告诉-询问。很多公司都这么做。 “我们销售 X。功能是 Y。” 与您的想法相反,这并不是很有效。事实上,它使人们处于不信任的境地,因为他们立即意识到自己被卖给了。另外,它忽略了人们真正关心的东西:利益和结果。 二是倡导询问。这是大多数品牌所处的位置。 这种沟通涉及“导致保护行为的负荷对话”。 “我们出售 X,效果非常好。” 它再次将人们置于保护地位。他们的大脑开始警告他们:避免,避免,避免。 第三阶段称为“共同创造空间”,这是最好的阶段。这是我们与客户沟通时应该追求的目标。
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